Главная 24 Финансовый ликбез 24 Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

Розничная торговля – это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

  1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
  2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных – количество людей, которые реально совершают покупки).
  3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
  4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь – далее рассмотрю отдельно.

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

  1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что “там хорошо”, “там всегда есть нужный товар”, “там хорошие цены”, “там отлично обслуживают” и т.д.
  2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще – достаточно, например, продавать несколько “ходовых” товаров (например, для продовольственного магазина – это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей. Из более дешевых вариантов – это газеты типа “из рук в руки”, “в каждый дом”, реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих – билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении. Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций – тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров – выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше – для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: “я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас”. Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

  1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
  2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. “Красные ценники” на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. “Купи три по цене двух”, “При покупке А в подарок Б” и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке. Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты – мерчендайзеры. Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде “А ты не забыл купить …?!”.

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации – вот все то, что формирует у клиента психологическую установку “со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить”.

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый “средний чек”. Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) – хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают “заодно” и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале – еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением “индивидуальный подход к каждому клиенту”. Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого – предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях. Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего – ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы. Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку – это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на : здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Похожие статьи

  • Как увеличить продажи? Психология покупателя

    Продолжим разговор о том, как увеличить продажи и рассмотрим ряд аспектов, которые можно использовать с точки зрения психологии покупателя . Психология…

  • Продажа сайта: как и где продать сайт,

    В прошлой статье я говорил о том, как осуществляется покупка сайта, а теперь давайте рассмотрим обратную операцию продажа сайта. Как и где продать сайт,…

  • Как увеличить лимит кредитной карты,

    Продолжим разговор про кредитные карты, и сегодня я расскажу вам, как увеличить лимит кредитной карты . Этот банковский продукт сейчас очень популярен,…

  • Как увеличить доходы?

    Как увеличить доходы? Этот вопрос по праву можно считать наиболее актуальным финансовым вопросом для большинства людей и семей, и сегодня я постараюсь…

  • Как увеличить доходы,

    Как увеличить доходы? Этот вопрос по праву можно считать наиболее актуальным финансовым вопросом для большинства людей и семей, и сегодня я постараюсь…

О admin

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Check Also

Куда вложить деньги перед дефолтом (в кризис)?

В последнее время ко мне часто стали обращаться с вопросами вроде “Куда вложить деньги перед дефолтом, в кризис?”, поэтому решил отдельно рассмотреть эту тему. До этого я в общем рассказывал, куда можно вложить деньги (рекомендую сначала обязательно ознакомиться со статьей по ссылке – там описаны все основные способы инвестирования и критерии выбора этих способов), а сегодня напишу о том, как меняется привлекательность этих финансовых инструментов в момент преддефолтного состояния страны или в период обострения финансового кризиса.

Схемы погашения кредита

Решил выделить отдельную публикацию для того, чтобы более детально рассмотреть самые распространенные схемы погашения кредита: аннуитетную и классическую. Если вы в ближайшем будущем планируете брать кредит, настоятельно рекомендую внимательно изучить этот материал, чтобы выбрать действительно выгодные условия кредитования.

Перемены в жизни

У каждого из нас бывают периоды, когда наступают перемены в жизни. Это могут быть глобальные и локальные перемены, позитивные и негативные, наступающие по нашей воле или независимо от нее, в любом случае они – неизбежная составляющая жизни любого человека.

Расстановка приоритетов: матрица Эйзенхауэра

Сегодня мы с вами рассмотрим, насколько важна правильная расстановка приоритетов в любом деле, и как можно научиться их расставлять, используя несложную технику со сложным названием: матрица Эйзенхауэра.

Кредитное плечо форекс: помощник или враг?

Хочу отдельно рассмотреть один очень важный нюанс в торговле на форекс – кредитное плечо и посоветовать, какое кредитное плечо выбрать. Дилинговые центры любят представлять эту услугу как огромное преимущество, но так ли это на самом деле – давайте разберемся.

Пожиратели времени или почему я ничего не успеваю?

Почему я ничего не успеваю? Что делать? Если вас беспокоит такая проблема, то, скорее всего, причина кроется в отсутствии самодисциплины, неумении планировать свое время, а также множестве отвлекающих факторов, которые в тайм-менеджменте объединены в понятие “пожиратели времени” или хронофаги.

Евроинтеграция Украины

В связи с громкими событиями, происходящими в нашей стране, хотел бы высказать свое мнения о том, что даст евроинтеграция Украины. Я намеренно хочу откинуть все политические аспекты этого вопроса, поскольку убежден, что вся политика – это большая грязь, и чем меньше бы ее было – тем лучше.

Торговля на новостях

Сегодня мы рассмотрим одну из наиболее популярных стратегий торговли на форекс, которая в среде трейдеров известна как торговля на новостях. Я расскажу вам, на чем основан этот способ ведения торговли, на что здесь стоит обратить первоочередное внимание, как торговать на новостях форекс-рынка с наименьшими рисками и наибольшей отдачей.

Отложенные ордера

Сегодня я расскажу вам, что такое отложенные ордера на форекс и других рынках, каких видов они бывают, для чего используются, как установить отложенный ордер и как вести торговлю отложенными ордерами.

Работа в банке

Сегодня я хочу рассмотреть, что представляет собой работа в банке, каковы ее особенности, плюсы и минусы, какие вакансии для банка наиболее актуальны, возможен ли карьерный рост, какая зарплата предлагается новым и опытным сотрудникам, а также многие другие вопросы, связанные с трудоустройством в банк.

Финансовая культура

Решил написать еще одну статью на очень актуальную тему, над которой, к сожалению, мало кто задумывается – финансовая культура. Что это такое, что включает в себя, какие проблемы наиболее актуальны в этой сфере на сегодня, что необходимо знать каждому, чтобы быть культурным в финансовом плане, и как это может помочь в жизни – обо всем этом в сегодняшней публикации.

Как бороться со стрессом? Методы борьбы со стрессом

Как бороться со стрессом? Методы борьбы со стрессом Хочу поговорить с вами о том, как бороться со стрессом и рассмотреть самые действенные и эффективные методы борьбы со стрессом.

Знания, умения, навыки, необходимые для жизни

Сегодня будет очень важная статья, поскольку в ней я хочу рассмотреть основные жизненно необходимые знания, навыки, умения, которыми, на мой взгляд, должен обладать каждый современный человек.

Планирование рабочего времени (дня)

Сегодня я хотел бы более подробно рассмотреть планирование рабочего времени, как один из важнейших принципов тайм-менеджмента. В этой публикации я постараюсь достаточно подробно расписать, как грамотно и эффективно распределить все свои дела на конкретный день, то есть, опишу, как должно происходить планирование рабочего дня.

Принятие решений: как побороть нерешительность и сомнения

В этой статье: Принятие решений: как побороть нерешительность и сомнения? Комментариев к записи: 2 Принятие решений: как побороть нерешительность и сомнения? В этой статье я хочу поговорить про принятие решений и дать некоторые советы и рекомендации о том, как побороть нерешительность и сомнения.

Платежная система Вебмани (Webmoney)

Сегодня я начну рассматривать популярные электронные платежные системы и расскажу, что представляет собой платежная система Webmoney (Вебмани). Прочитав эту публикацию, вы узнаете, как работает система электронных расчетов Вебмани, как происходит регистрация вебмани, операции внутри системы, пополнение и вывод средств, что такое кошелек вебмани, аттестат вебмани, BL, WM Keeper и многое другое.

Как делать несколько дел одновременно

Как делать несколько дел одновременно? Наверняка этот вопрос интересует, прежде всего, тех людей, которые часто не успевают сделать все необходимое, как по работе, так и в личном плане.

Вредные привычки на работе

В этой статье: Вредные привычки на работе. Что мешает работать эффективно? Комментариев к записи: 5 Вредные привычки на работе. Что мешает работать эффективно? Сегодня мы с вами поговорим про вредные привычки на работе и рассмотрим, что мешает работать эффективно, приводит к снижению работоспособности и падению результатов труда.

Что делать с долларом, купленным по высокому курсу?

Если полгода назад меня ежедневно спрашивали, покупать ли доллары, о чем я написал уже несколько статей, то теперь все чаще появляются вопросы другого характера: что делать с долларом, купленным по высокому курсу, сейчас, стоит ли продавать? Ну что же, давайте рассмотрим и эту тему.

Как выбрать ПАММ-счет для инвестирования?

Сегодня мы поговорим о том, как выбрать ПАММ-счет для инвестирования и рассмотрим основные параметры, на которые следует обращать внимание при выборе: что это за параметры и какими они должны быть.

ПАММ-счета и ЛАММ-счета: основные отличия

Сегодня я продолжу разговор про Заработок на форекс и рассмотрю, чем отличаются ПАММ-счета и ЛАММ-счета, чем интересен тот и другой вариант для инвестора, и в чем их основные недостатки.

Инвестиции в недвижимость

Сегодня я начну рассматривать инвестиции в недвижимость как один из вариантов создания источника пассивного дохода. Сразу скажу, что эта тема достаточно широкая и объемная, и чтобы раскрыть ее хотя бы кратко понадобится целый цикл публикаций.

Личные финансы: тест на финансовую грамотность

Сегодня хочу поговорить про личные финансы в несколько развлекательной форме и предложить вам пройти небольшой тест на финансовую грамотность. К сожалению, технические возможности сайта не позволяют провести его путем голосования, поэтому я предлагаю следующее: вы читаете вопрос, отвечаете на него, а затем сравниваете свой ответ с результатами, которые описаны ниже.

Инвестиции в структурные продукты

Сегодня предлагаю рассмотреть еще один финансовый инструмент для получения пассивного дохода – инвестиции в структурные продукты банков и управляющих компаний. В этой статье я расскажу о том, что такое структурные продукты, каких видов они бывают, каковы основные плюсы и минусы инвестирования в этот инструмент.

Рейтинг@Mail.ru