Главная 24 Финансовый ликбез 24 Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

Розничная торговля – это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

  1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
  2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных – количество людей, которые реально совершают покупки).
  3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
  4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь – далее рассмотрю отдельно.

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

  1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что “там хорошо”, “там всегда есть нужный товар”, “там хорошие цены”, “там отлично обслуживают” и т.д.
  2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще – достаточно, например, продавать несколько “ходовых” товаров (например, для продовольственного магазина – это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей. Из более дешевых вариантов – это газеты типа “из рук в руки”, “в каждый дом”, реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих – билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении. Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций – тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров – выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше – для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: “я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас”. Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

  1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
  2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. “Красные ценники” на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. “Купи три по цене двух”, “При покупке А в подарок Б” и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке. Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты – мерчендайзеры. Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде “А ты не забыл купить …?!”.

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации – вот все то, что формирует у клиента психологическую установку “со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить”.

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый “средний чек”. Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) – хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают “заодно” и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале – еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением “индивидуальный подход к каждому клиенту”. Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого – предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях. Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего – ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы. Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку – это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на : здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Похожие статьи

  • Как увеличить продажи? Психология покупателя

    Продолжим разговор о том, как увеличить продажи и рассмотрим ряд аспектов, которые можно использовать с точки зрения психологии покупателя . Психология…

  • Продажа сайта: как и где продать сайт,

    В прошлой статье я говорил о том, как осуществляется покупка сайта, а теперь давайте рассмотрим обратную операцию продажа сайта. Как и где продать сайт,…

  • Как увеличить лимит кредитной карты,

    Продолжим разговор про кредитные карты, и сегодня я расскажу вам, как увеличить лимит кредитной карты . Этот банковский продукт сейчас очень популярен,…

  • Как увеличить доходы?

    Как увеличить доходы? Этот вопрос по праву можно считать наиболее актуальным финансовым вопросом для большинства людей и семей, и сегодня я постараюсь…

  • Как увеличить доходы,

    Как увеличить доходы? Этот вопрос по праву можно считать наиболее актуальным финансовым вопросом для большинства людей и семей, и сегодня я постараюсь…

О admin

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*

x

Check Also

Кто такой мерчендайзер? Работа мерчендайзером

Продолжу рассматривать новые и востребованные профессии, и сегодня расскажу вам, кто такой мерчендайзер, чем он занимается, в чем заключается профессия и работа мерчендайзером. На сегодняшний день это диковинное слово встречается у нас в обиходе довольно часто, но многие до сих пор не знают, что оно означает.

Цвета в рекламе и маркетинге

В этой публикации я хочу рассмотреть довольно интересную тему: как правильно использовать цвета в рекламе и маркетинге. Психология человека говорит нам о том, что разные цвета вызывают разные ощущения и эмоции и побуждают совершать разные действия.

Делегирование полномочий

Продолжу цикл статей об эффективном руководстве, менеджменте и рассмотрю очень важную его составляющую – делегирование полномочий. Однако сразу хочу обратить ваше внимание: делегировать полномочия можно и нужно не только руководителю: этот принцип в какой-то степени необходимо применять абсолютно любому человеку, и не только в работе, но и в личной жизни, в повседневных делах.

Массовое влияние на потребителя

Хочу снова поднять достаточно серьезную тему – массовое влияние на потребителя. В этой статье мы с вами поговорим о том, как происходит навязывание нужных ценностей через СМИ, как людей отучают думать и принимать решения, как формируют культ глупости и культ потребления, кому это нужно и зачем.

Роль руководителя в коллективе и управлении организацией

Роль руководителя в коллективе и управлении организацией В этой статье я хочу рассмотреть основные роли руководителя в коллективе и управлении организацией. Успех любой компании, любой бизнес-структуры, как минимум, наполовину зависит от ее руководителя, которому приходится выполнять сразу несколько функций или ролей.

Саморазвитие: программа развития личности

В этой публикации я бы хотел немного отклониться от привычной финансовой тематики, чтобы поговорить про саморазвитие и рассказать, какой может быть программа развития личности. Анализируя статистику сайта и общаясь с читателями, я заметил, что мотивирующие статьи о том, как добиться успеха и т.п. пользуются большой популярностью, особенно среди постоянных читателей.

Гарвардский метод переговоров

Сегодня я расскажу вам про малоизвестную, но очень перспективную стратегию ведения переговоров и достижения целей, которая получила название Гарвардский метод переговоров или стратегия win-win.

Что делать с рублями в 2015 году?

Что делать с рублями в 2015 году? В последнее время этот вопрос мне задавали, без преувеличения, сотни раз. Не только в комментариях на сайте и на форуме, но и в жизни, ведь я теперь живу в рублевой зоне, все мои знакомые и друзья тоже.

Кредитные брокеры

Кредитные брокеры. Нужна ли помощь кредитного брокера? Говоря о кредитах, не лишним будет вспомнить и про услуги кредитных брокеров. Нужна ли помощь кредитного брокера? Действительно ли он поможет быстро и легко получить самый выгодный кредит, или это пустая трата денег, лишняя нагрузка на личный бюджет, без которой вполне можно обойтись? Для начала давайте разберемся, кто такие кредитные брокеры, и чем они занимаются.

Мошенничество с банковскими картами

В этой публикации я хотел бы поговорить про мошенничество с банковскими картами. Я рассмотрю наиболее распространенные случаи такого мошенничества, и, соответственно, расскажу о мерах предосторожности, которые следует принять, чтобы не стать жертвой мошенников.

Торговые советники форекс: плюсы и минусы

В предыдущей публикации я в общем плане рассматривал, что такое торговые роботы (торговые советники) форекс, а сегодня хочу отдельно рассмотреть основные плюсы и минусы использования торговых советников для заработка на форексе.

Финансовые пирамиды

Сегодня хочу поговорить про финансовые пирамиды как явление, рассказать о том, какими они бывают, как часто мы с ними сталкиваемся, и чем они опасны. Как известно, само понятие “финансовая пирамида” у подавляющего большинства населения сразу вызывает какие-то негативные ассоциации: там “кидают” наивных вкладчиков и отбирают последние деньги.

Семейный бюджет в гражданском браке

В этой статье я хочу рассмотреть, чем отличается семейный бюджет в гражданском браке от бюджета официально зарегистрированной семьи. Под гражданским браком в данном случае будем иметь ввиду пару, совместно проживающую и ведущую совместное хозяйство, но не являющуюся при этом мужем и женой.

Работа для студентов

Предлагаю поговорить о том, как заработать студенту, и какая работа для студентов наиболее доступна и перспективна на сегодняшний день. Студенчество – это тот переходный период, на протяжении которого человек постепенно уходит от родительской опеки и становится полностью самостоятельным.

Что такое ПАММ-счета?

Приветствую вас на ! Сегодня я продолжу рассматривать способы заработка на форекс и расскажу, что такое ПАММ-счета. Наверняка многие из вас уже, как минимум, что-то слышали об этом, во всяком случае, если заняться поиском вариантов инвестирования в интернете, то ПАММ-счета будут лидировать в списке предложений.

Антиквариат, предметы искусства, коллекционирования как инвестиции

В этой статье: Антиквариат, предметы искусства, коллекционирования как инвестиции Особенности инвестирования в антиквариат и предметы искусства. Где купить и продать предметы искусства и коллекционирования, антиквариат? Антиквариат, предметы искусства, коллекционирования как инвестиции В этой статье я хочу рассмотреть антиквариат, предметы искусства и коллекционирования как инвестиции и поразмышлять о том, стоит ли вкладывать личный капитал в такие вещи с инвестиционной целью, насколько это выгодно, какие риски при этом присутствуют и т.д. Начну с того, что коллекционирование всегда являлось и является одним из довольно распространенных хобби человека (а, как известно, при желании всегда можно попробовать заработать на хобби). В чем заключается суть коллекционирования? В сборе и хранении определенных предметов, чаще всего – имеющих какую-то ценность.

Финансовое воспитание детей: 10 основных ошибок

Продолжим тему дети и деньги и поговорим про финансовое воспитание детей. Из этой публикации вы узнаете о 10 наиболее распространенных ошибках, которые допускают родители, обучая своих детей обращению с деньгами.

Хеджирование рисков

Сегодня я рассмотрю такое понятие как хеджирование рисков. Вы узнаете, что такое хеджирование, для чего оно применяется, какие инструменты хеджирования наиболее популярны на сегодняшний день.

Интервью с автором блога Дневник Успеха — Иванюк Юлией

Интервью с автором блога Дневник Успеха – Иванюк Юлией Сегодня я хочу предложить вашему вниманию не совсем обычную публикацию – интервью с автором блога Дневник Успеха – Иванюк Юлией.

Покупка франшизы

Покупка франшизы. Каталоги франшиз. Как выбрать франшизу? Я уже писал, что такое франшиза и рассматривал основные преимущества и недостатки франчайзинга как способа ведения бизнеса, а сегодня расскажу о том, как осуществляется покупка франшизы, что представляют собой каталоги франшиз и как выбрать франшизу, на что нужно обращать внимание при выборе.

Почему падает евро?

Рассмотрим, почему падает евро. В последнее время начал получать все больше вопросов и на эту тему: люди интересуются не только девальвацией рубля и девальвацией гривны, но и падением европейской валюты.

Кредиты МВФ: просто о сложном

Сегодня я хочу немного отвлечься от разговоров про личные финансы и поговорить про финансы государственные, а именно про кредиты МВФ. В последнее время мне поступило несколько вопросов на эту тему, поэтому решил выделить для ответа отдельную статью.

Фиксированный и плавающий валютный курс в Украине

В связи с часто поступающими вопросами решил выделить отдельную тему, для того чтобы рассказать, что такое фиксированный валютный курс и что собой представляет гибкий (плавающий) валютный курс, как переход от одной системы курсообразования к другой может отразиться на экономике страны, работе бизнеса и простых людях.

Реальная инфляция и личные финансы

Давайте немного порассуждаем о том, что представляет собой реальная инфляция, и какое влияние она оказывает на личные финансы. Этот момент является достаточно существенным, и его следует учитывать, например, думая о том, в чем хранить сбережения или как составить личный финансовый план.

Рейтинг@Mail.ru